物流ニュース

メーカーからの直接購買への顧客流出を防ぐには販売サイトの強化が重要

【2016年3月3日】国際総合物流のUPSは、アジア 、欧州 、米国の計2,821人の購買担当者 を対象に「Industrial Buying Dynamics（産業用製品の購買力学）」調査を行いました。その結果から、産業用製品の購買担当者の大半（アジア：86％、欧州：75％、米国：72％）は使いやすいウェブサイトを持つ販売業者に購買先を変更する可能性が高いことが分かりました。産業用製品を取り扱う販売業者 は、競争力を維持するためウェブサイトを改善する必要があると言えます。

アジアでは全般的に、産業用製品を購入する企業の多くが国内の販売業者から購買している一方で、国際的な販売業者も、eコマースを活用することでアジア市場に進出する事業機会が開かれています。アジアの購買担当者の間では購買先のサプライヤー数を増やしたいという要望が高まっており、その割合は日本（18％）よりも中国（57％）と韓国（32％）で高くなっています。

また日本の購買担当者は、販売業者をリサーチする際にまずは営業担当者に接触し（57％）、販売業者を選択する際は営業担当者との関係を重視する（39％）傾向があることも分かっています。

その他、メーカーからの直接購買やオンラインでの購買の増加、効率的な配送に対する高い需要などが本調査により明らかになりました。こうした傾向は販売業者にとって新たな課題となっています。

販売業者を介さない購買
産業分野の多くの企業はメーカーからの直接購買をしており、この傾向は今後いっそう強まる見通しです。アジアでは購買担当者の55％が販売業者を経由しない直接購買に既に取り組んでいます。この割合は欧州（65％）と米国（64％）をやや下回っていますが、現時点で直接購買は行っていない購買担当者の77％が直接購買を始める可能性が高いと回答していることから、アジアでも直接購買の傾向が強まると考えられます。

UPSアジア太平洋地域マーケティング担当バイスプレジデントのロブ・ホークは次のように述べています。「eコマースにより、メーカーは買い手へ直接アクセスできるようになり、買い手にとってはその高水準な技術サポートが魅力となっています。こうした傾向が強まると予想されることから、販売業者は、多種多様な製品のサポートが可能であるという利点の活用や、顧客にソリューションを提供するなどして差別化を図る必要があります。それには例えば、営業担当者による顧客のニーズに対応したサービスの提供や、製品をより効率的に送り届けられる配送手段の見直し等が考えられます。」

産業用供給品のオンライン購買が増加する見通し
産業用供給品で、オンラインでの購買が増えていることも分かりました。中でも購買担当者の82％が既にオンライン購買をしている中国が市場を先導しており、韓国（69％）と日本（56％）がそれに続きます。アジアの回答者の87％がオンラインでの購買を増やす見通しであることから、この傾向はさらに高まるとみられます。また米国と欧州の調査でも同様の傾向が明らかになっています。米欧では、産業用製品の購入者が購買予算の大半をオンライン購買に費やしており、今後もその割合はさらに増えるとされています。

オンライン購買をしていないアジアの回答者からは、オンライン購買の最大の障害として、製品に関する詳細情報を見つけるのが難しい（46％）、製品に関する質問への回答を得るのが困難（41％）といった問題点が指摘されました。米国と欧州での調査でも同様のサービス面でのギャップがあることが判明しています。さらに個別に価格交渉ができないことも買い手がオンライン購買を避ける理由の一つとなっています。

UPSジャパン代表取締役社長の梅野正人は次のように述べています。「オンライン購買への機運の高まりは、適切な戦略により、購入者の誘引や顧客ロイヤリティの醸成を可能にします。これにはオンライン上のeマーケットプレイス（電子市場）の活用が有効です。eマーケットプレイスでは、比較的規模の小さな販売業者であってもエンドバイヤー（購入者）に直接アクセスするための場が提供されるだけでなく、シームレスな購買エクスペリエンスを実現する物流サポートも用意されています。一方で、顧客の要望に応じたサービスや顧客サポートがオンライン購買のあらゆる過程で重要であることも軽視できません。さらに、買い手が常に担当者にアクセスできるよう、オンライン上の窓口を明示することも重要になります。」

効率的な配送オプションの提供によりお客様の要望に応える
販売業者の配送能力は、アジアの購買担当者の意思決定に大きな影響を及ぼしています。特に国土が広大で物流インフラが開発途上にある中国では、購買担当者の50％が販売業者を選択する際に配送スピードを重視しています。一方、日本と韓国ではこの割合がそれぞれ45％、31％となっています。多様な輸送手段を持っていることが訴求点になると回答した購買担当者の割合も中国（29％）が日本（12％）と韓国（17％）を上回っています。

配送プロセスの最適化やコスト目標の達成など、販売業者に求められるものはますます高まっています。アジアの回答者の80％が1社による一貫輸送の重要性を指摘していますが、それを提供している販売業者は21％に過ぎません。

梅野は次のように述べています。「購買者の要望はより高度になってきており、価格や品質だけでなく、付加価値も重視されています。販売業者としては、単一輸送会社による配送サービスなどのソリューションを提供してお客様の効率化の推進と事業目標の達成を支援することにより、大きな付加価値を提供できます。それを実現するためには、お客様が必要とする時間と場所に製品を送り届けられるよう、サプライチェーン全体の分析と効率改善が重要になります。」

UPSについて 
UPSは、ロジスティクスのグローバルリーダーとして、小口貨物からフレートまでの輸送をはじめ、国際貿易の円滑化やビジネスをより効率的に進めるための先進テクノロジーなど、幅広いソリューションを世界220以上の国や地域で提供しています。本社は米国アトランタです。UPSのウェブサイトはUPS.comでご覧いただけます。

「Industrial Buying Dynamics（産業用製品の購買力学）」調査について
UPSの「Industrial Buying Dynamics（産業用製品の購買力学）」調査は2015年にアジア（中国、日本、韓国）、欧州（フランス、ドイツ、イタリア、英国）、米国の計2,821人の購買担当者を対象に実施されました。本調査は、産業用製品の購買担当者あるいは購買に影響を及ぼす役職者の判断を左右する重要な要因への洞察を提供し、さらに市場で販売業者が置かれている状況を示唆し、潜在的な改善余地と成長余地を提示しています。

UPSは産業用製品メーカーや販売業者に包括的なサプライチェーンサービスを提供しています。そうしたサービスには、エンドツーエンドの可視性や倉庫保管業務、在庫管理、検査、世界をカバーするマルチモーダル輸送、返品処理、eコマース、保険、金融サービスなどが含まれます。

[1]購買プロフェッショナルは、機械の補修や自動化、設備機器などに関する様々な業務を遂行するため、ディストリビューターから産業用供給品を購入する役割の専門家である。購買プロフェッショナルは自動車、汎用設備メーカー、専用設備メーカーなど様々な産業から派遣され
[2]産業用製品を取り扱う販売業者とは、産業機械、接着剤、油圧機器、安全設備などの幅広い産業用製品を世界の買い手に販売するである。
[3]中国、日本、韓国
[4]フランス、ドイツ、イタリア、英国